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営業のリモートワーク化のメリットと手法、必要ツールまで紹介します

近年、「働き方改革」により注目度が高まってきたリモートワークですが、業界や職種によって導入率には差があるのが現状です。今回は、営業職に焦点を当てて、メリット・営業方法・必要ツールの3点をご紹介します。

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営業職のリモートワーク化のメリット

様々な職種の中でも、営業職は特にリモートワークに適した職種だと言うことができます。その理由を、メリットを紹介することで解説していきます。

業務の効率化

従来の営業方法であるフィールドセールスでは、移動時間がかかってしまします。

そこで、リモートワークに向いているインサイドセールスを強化することで、商談一件あたりにかかる時間を減らすことができます。

また、インサイドセールス強化ででより細かな営業先の分析や、顧客との密なコンタクトを実現することで、営業実績をあげる効果も期待できます。

人材不足解消と人件費削減

営業先に出向くとなると、1日に営業できる件数が限られるため、実質の稼働時間がどうしても制限されてしまいます。

リモートワークを導入することで営業に出向く回数が減り、営業に必要な人数を削減できるため、人材不足解消と人件費削減の両方の問題を解決してくれます。

営業所のない地域での営業活動が可能

オンライン上で行うリモート営業であれば、営業所のない地域での営業を電話やWEB会議を用いて行うことができるため、マーケットを拡大することができます。

また、リモートでフィールドセールスをするにしても、現地のリモートワーカーを営業職として雇うことができます。

営業をリモートワーク化することで様々な可能性が開けるのではないでしょうか。

インサイドセールスの強化

リモートワークにおける営業方法としてメジャーな手法の一つに、インサイドセールスがあります。

インサイドセールスとはどのような営業方法なのか、その特徴や導入方法について見ていきましょう。

インサイドセールスとは

インサイドセールスは、従来の営業手法であるいわゆるフィールドセールスの比較対象にされることがよくあります。また、混同されやすいテレマーケティングとの違いもご紹介します。

フィールドセールス テレマーケティング インサイドセールス
接し方 継続的なお付き合い 単発で白黒をつける 継続的なお付き合い
スクリプト 顧客のニーズに合わせて会話をする スクリプトに沿った会話のみ 顧客のニーズに合わせて会話をする
手段 営業先に足を運ぶ 電話のみ 電話・メール・WEB会議・DM・FAXなど
人材要求 体力やある程度のコミュニケーション能力の備わった人 スクリプトに沿って会話ができる人 顧客理解、顧客合わせて適切なコミュニケーショができる人

必要な人材の質は、高いものが求められますが、その分多様なアプローチで営業をすることができます。リモートワークでも質を保ちながらも効率的な営業ができる、ハイブリッドな手法がインサイドセールスです。

出典:ネクスウェイのインサイドセールス

インサイドセールスで連携強化

インサイドセールスにはマーケティングと営業との間に生まれる溝を解消して、二つの連携を強化することで営業効率を高める効果もあります。

フィールドセールスの割合が高いと、マーケティング部が営業先を分析しても、タイミングが合わなかったり、人手が足りずにファーストコンタクトを取りに行けなかったりと、連携が上手く取れない場合が多々あります。

インサードセールスを強化することで、これらの連携不足の解消にもつながります。

導入に向けた準備

インサイドセールスには大きく分けて二つの準備が必要です。

  • 顧客データベースのシステム化
  • 営業力があり、論理的思考力のある人材の登用

顧客との電話や、WEB会議で得た情報を記録して共有するデータベースシステムは、営業の質と効率を高めるためにも欠かせません。

そして、オンラインで必要な情報や潜在的なニーズに関する話を聞き出す営業力とともに、データベースから必要な営業活動を見出す論理的思考力を持ち合わせた人材が必要です。

必要な準備を整えて、リモートワークと相性が良いインサイドセールスを導入・強化してみてはいかがでしょうか。

出典:インサイドセールスとは?これからの新しい営業の形 :: 株式会社イノーバ

リモート営業職でもツールを活用

リモートワークで営業をするには、今まで紙媒体で共有していた資料のデータベース化や、お互いのスケジュールがオンライン上で確認できる必要があります。

これらに役立つツールを紹介していきますので、参考にしてみてください。

会議から商談までオンラインで

営業の商談や営業部のミーティングをオンラインで行うのに最適なツールが、WEB会議ツールです。

お互いの顔を見ながら商談や会議をすることができ、表情から相手の反応をうかがったりすることができるため、営業にも向いています。

オススメのWEB会議ツールを二つ紹介します。

どちらも、無料版と有料版で使える機能が異なるので、必要に応じて選べるところがメリットです。

スケジュールを共有しよう

フィールドセールスをリモートで行う場合、どの企業の営業にいつ行くのかなどと言うことは、営業部の社員がお互い把握していることが望ましいでしょう。

そのために必要なツールがスケジュール管理ツールです。カレンダーだけの機能で無料のものと、有料ですがファイル共有なども可能な多機能ツールを紹介しますので、最適なツールを使ってみてはいかがでしょうか。

営業情報を一括管理

最後に、営業のために存在するとても便利な営業支援ツール(SFA)について紹介します。

営業支援ツールは、顧客情報や商談に使った資料、営業履歴など、営業に欠かせないデータを一括管理することができます。

また、成約数や予算に対する実績値などの数値を簡単にグラフ化することができる機能がついているものもあり、非常に便利なツールです。

営業支援ツールの例を2つ紹介します。

出典:【2020年最新版】比較決定版!SFA(営業支援システム)厳選10選

まとめ

営業はリモートワークに適した職種であり、その支援をしてくれるツールも多く存在します。

利益を上げる要である営業を、必要なツールなどを揃えた上でリモート化し効率を上げることで、企業の売り上げ上昇も期待できます。

ぜひこれを機に、営業のリモートワーク化を検討してみてはいかがでしょうか。

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