受注確度とは?受注確度を向上させるためにBANTを理解しよう

フリーランスとして副業をしている人、もしくは開業したいと考えている人は年々増えています。外部から仕事を受注する以上、『受注確度』という概念は大切になってきます。ここでは、受注確度と関連する用語について説明します。

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受注確度とは

簡単にいうと受注確度とは、営業活動が実って取引が成立するか否かを事前に判断する基準のことです。ビジネスの営業のシーンで使用されることが多い用語で、事業拡大のカギを握る概念でもあります。

受注決定前の判断基準

受注決定前に確度を判定するといっても、明確な基準はありません。受注確度の主な判断材料は、企業であれば営業マンの、フリーランスの場合はあなた自身の経験と直感です。

受注確度を高く見積もりすぎる、もしくはその反対であっても営業は上手くいきません。受注確度を考え、正確性を高めるうえで必要となる概念やツールを以下で説明します。

受注確度の重要性

そもそも受注確度がなぜ重要なのでしょうか。それは、確度に応じて顧客ごとの営業コストを調整したり、受注決定前に売り上げの予測を立てられるというメリットを生むためです。

成約の可能性が低い顧客への営業にお金と時間を使うのは、効率的だとはいえません。また、売り上げの予測が全くなされないままに営業を続けると、経営はなかなか安定しないことでしょう。そういった失敗を防ぐためにも、受注確度を高めることは重要なのです。

BANTについて知ろう

受注確度に明確な判断基準こそありませんが、確度を高めるために利用すべき指標は存在します。その代表的な例が「情報」です。

BANTとは

BANTとは、(予算)、(決裁者)、Needs(必要性)、Timeframe(導入時期)の頭文字を取った用語です。これらは受注の確度を上げるための手法として大切な四つの要素だといえます。

「営業先(見込み客)がこちらの見積額に見合った予算を確保しているのか」「交渉相手の人物がどの程度の決定権や発言力を持っているのか」「そもそも自分と取引する必要性が営業先にはあるのか」「どのようなスパンや速度で相手が納入を考えているのか」

これらをくまなく考慮することで、直感以外の総合的な指標が生まれます。

ヒアリングのコツ

BANTを知るためには顧客へのヒアリングが必要不可欠となります。商談を行う上で最重要ともいえる予算は、ストレートに尋ねてしまうのもひとつの手です。しかし、聞きづらい場合は、他競合との取引などの状況を自然に聞き出し、先方の価格に対する価値観などの全体像をイメージできるように心掛けましょう。

決裁者、必要性、導入時期に関しても同様です。受注確度を高めるためには頭ごなしにただ商談を重ねるのではなく、ヒアリング重視の姿勢で顧客と向き合うことが重要だといえます。

SFAを活用しよう

受注確度を含め営業を効率的に拡大させるうえで便利なツールとしてSFA(Sales Force Automation・営業支援システム)が挙げられます。フリーランスとして経営を安定化させ、さらなる生産性の向上を目指す上で役立つシステムです。

SFAとは

SFAを一言で表すならば、『営業の可視化』です。予算と実績から目標達成状況を導き出し、各案件の進捗状況を把握・管理し、さらには営業活動を総合的に記録として残す機能が備わっています。

商談を個別に管理できるほか、営業担当が複数人いる場合にはそれぞれの目標や売り上げの管理もできます。サービスによってはリマインダーや営業日誌、請求書の発行といった機能も付随しています。

導入のメリット

SFAを導入することにより得られるメリットは、営業活動と業務の可視化にあります。商談から取引まで総合的な管理が実現するため、請求書発行や営業の記録などの手間も減らすことができるのです。

また、営業の抜けや漏れといったミスを防止するのにも役立ち、受注確度と営業実績を向上させる狙いも大いにあります。これは、取引先や案件ごとの受注確度や担当者の連絡先、打ち合わせの日程などを紐づけて管理することができるようになるためです。

SFAの選び方

SFAを選ぶ際に気をつけるべきポイントは、「操作が難しくないか」「自分が何を効率化させたいのか」を見極めることです。

サービスを導入したところで簡単に使いこなすことができなければ、システムを定着させること自体が難しくなります。そのため、ツールとしての使いやすさは重要視すべき事項です。

また、効率化・管理したいものが『自分(自社)の営業』であるかどうかも見極めるべきだといえます。『外部の顧客』を管理したい場合は、マーケティングやカスタマーサポートの場面で広く利用されているCRM(Customer Relationship Management・顧客関係管理)を導入したほうが賢明でしょう。

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まとめ

フリーランスのデメリットとしてよく挙げられる『不安定』や『不確実』を解消するためには、受注確度を高めるための『BANT』や『SFA』を活用した事前の取り組みが非常に重要だといえるでしょう。

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